【後編】“こやのん”が語るクラブ経営の難しさとやりがい。小谷野薫(サンフレッチェ広島前社長)#sanfrecce

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――実は先日、MLSのアジア戦略を担当なさっている中村武彦さんにもそのあたりはいろいろお話をお伺いしました。要は、これからはピッチ外の投資をどれだけやれるかにかかっていると。

小谷野 投資するにもまずアイデアと、エクセキューションの力と言うか、実行力が必要です。その意味で地方クラブの一つの問題は、まさに(フロントスタッフの)人材獲得、人材投資ですよね。サッカークラブの経営に関わりたいと思っているけど、広島に引っ越すのを家族が嫌がっているとか、給与水準にしても広告代理店とか商社、金融機関に務めていると給与は高くて、サッカークラブ、特に地方のクラブに入るとすごく下がるわけですよね。なので地方サッカークラブにはハンデがあります。さらに、経営トップレベルになると、岡山の木村社長のような、まずは他業界で成功を収めて、その上で地元のためにサッカークラブの経営をやるというような人に頼らざるを得ないかもしれない。今後は、人材育成とか獲得をJリーグやサッカー業界全体で真剣に考えるべきです。

一方で、地方都市は都会と違って大企業があまり多くありませんから。都会で年俸一千万円をもらって1億円の営業成績を挙げている人が、地方都市に行って半分の5千万円の成績でも出せるかといえば、これはわからないですね。仮に優秀な営業マンを2人とっても、クラブの収入が1億増えるかと言われたら厳しいかもしれない。都会のクラブはいろんな全国企業と提携するのが盛んになっているけど、それでも収入を1億円増やすのは難しい。ましてや、地方クラブはその積み上げが大変です。また、企業スポンサーの営業の立場からすると、Jクラブに広告を出して、それが経済的に意味あるということをわかってもらえるか、あるいは地域・社会貢献だと思ってもらえるか、どちらかなんですよね。

――そして現状は、地域貢献として思ってもらっているケースが多いと。

小谷野 特に地方クラブは、政令指定都市レベルでもその傾向が強いと言えます。しかしながら、短期で広告宣伝料収入を増やすために「地域貢献のためにお金を出してくれ」と言い続けると、長期的には自分の首を絞めることになるわけです。また、そういう営業トークばかりをやらせていても、若いスタッフのビジネス感覚も育たない。やっぱり、「Jリーグのクラブに宣伝を出すとこういうメリットがあります」という経済的なメリットをきちんと提示できるようにするのが、営業の目指すところと言うか、王道だと思います。そのためにも、地道なスポンサー訪問と並んでか、それ以上にクラブの認知度向上に向けてのプロモーションが大事になります。

でもまだまだ、一般の日常生活をしている人たちにはサッカーの情報って浸透してない訳ですから、情報発信は非常に重要です。「コア向け」とか「ライト向け」とか、正直どうでも良いわけです。ひたすらJリーグなりサンフレッチェなりの情報を、シャワーのように発信し続けることが大事です。AKBを応援している人って、ライトでもあるけどディープでもあるじゃないですか。そういう情報って、こっちが企画して情報を選別して与えるよりも、個々な選手やイベントの話を、クロスメディアで盛り上げるのが勝ちだと思います。私は、社長時代に選手がSNSをすることに関して制限はせず、むしろ推奨していました。余談ですが、サイバーエージェントの755などは、現在苦戦しているとの話もあるようですが、個人的には注目していました。また、小売業における、リアル店舗とリアル店舗の垣根を無くしていく「オムニチャネル」の発想も、クラブの集客やグッズ販売のビジネスに応用が効くと思います。

コアな情報もマニアックな情報も含めて。名古屋に居たベンゲル監督がイギリスに行って、タブロイド紙の攻撃と戦った上で、彼自身「ああいうのがイギリス人をサッカー漬けにする上で大事だ」とあえて言っていましたのを思い出します。ベンゲルは、日本でサッカーがプロ野球にメディア露出の面で伍していくには「タブロイド的なアプローチも大事だ」と言い切っていますよね。

――そういう意味で、「珍プレー好プレー」みたいなのも復活させてもいいと思います。

小谷野 いろいろ意見はあるかと思いますが、個人的にはなんでもアリだと思います。世の中の注目を浴びたほうが勝ちでしょう。もちろん、他のスポーツとの共存共栄を目指さなければいけないのですが、一方で時間は有限です。こればかりは変えようがない。一般の消費者たちから1日24時間を、どうやっていろんなコンテンツ産業やエンタメ産業、スポーツ産業、スマホアプリで取り合うか、という形になっていますよね。

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